PRODEJ Manažerská ekonomie 1 Produkt - Produktová politika •Rozhodnutí jaké výrobky zařadit do výrobního programu, jaké výrobky vyřadiť a na jakou úroveň parametrů se orientovat •Výrobek = je v marketingovém pojetí chápán jako hmotný statek nebo služba, která má uspokojit potřeby zákazníka • •Totální výrobek obsahuje 3 vrstvy: • •jádro, který představuje základní užitný efekt •fyzická podoba výrobku - značka, kvalita, design, obal, styl •rozšířené pojetí výrobku – záruka, instalace, dodávka, prodejní služby, úvěr • 2 Prodejní kanály •KLASICKÉ •Dodavatelsko-odběratelské vztahy mezi podniky • •Velkoobchod •Maloobchod • •Podomní prodej •Přímý prodej (příklad:„mléčná dráha“) •MODERNÍ •E-shopy •Prodejní automaty •MLM •Zákaznické kluby •Info-marketingový prodej •Clienting •Partnerství • •Přidružený prodej 3 Cena - Cenová politika •Metody stanovení ceny –Nákladově orientovaná cena = kalkulační metoda –Metoda orientovaná na konkurenci = metoda cenového porovnání –Metoda dle vnímání hodnoty zákazníka –Metoda orientovaná na poptávku •faktory ovlivňující výši ceny 4 Kalkulační metoda •firma musí stanovit průměrnou míru zisku, kterou přičte ke kalkulaci vlastních nákladů = kalkulace ceny nového výrobku • • •Výhoda - je zaručená míra zisku, jednoduchost, transparentnost •Nevýhoda - neodráží reálnou situaci na trhu (nebere ohled na poptávku a konkurenci • • •přímý materiál •přímé mzdy •ostatní přímé náklady •výrobní režie --------------------------- = vlastní náklady výroby •správní režie •zásobovací režie ------------------------------ = vlastní náklady výkonu •odbytové náklady ------------------------------ = úplné vlastní náklady výkonu •zisk ------------------------------------- = výrobní cena •obchodní a odbytové přirážky ------------------------------------------ = prodejní cena bez DPH •DPH ------------------------------------------- Prodejní cena s DPH 5 Distribuce - Distribuční politika •rozhodování jakými cestami výrobky prodávat •Přímý prodej uživateli •Prodej přes velkoobchod (prostředník) •Prodej přes prodejce (zprostředkovatel) 6 Komunikační politika •Jak bude u jednotlivých produktů kladen důraz na jednotlivé nástroje komunikačního mixu •Reklama •Podpora prodeje •Osobní prodej •přímý marketing •Public relations •e-promotion 7 Fáze životního cyklu výrobku Vstup Růst Zralost Odchod Objem prodeje 8 •Vstup •Výrobek je rozhodující •Musí být dostatek kapacit •Krátké výrobní časy a malé dávky •Kvalifikovaná pracovní síla •Vyšší náklady jsou akceptovatelné •Limitovaný počet typů výrobku •Vysoký důraz na kvalitu •Řízení zaměřeno na výrobní proces •Dokonalý servis Fáze životního cyklu výrobku Růst •Významné jsou dobré předpovědi prodeje •Spolehlivost výrobků a dodávek •Zvyšování konkurenceschopnosti výrobku •Zvětšování kapacit •Řízení výrobního procesu postupně zaměřováno na výrobek •Důraz na zlepšování distribuce •Zralost •Více standardizace •Méně výrobkových změn •Optimalizace kapacit •Vysoká stabilita výrobního procesu •Méně kvalifikovaná pracovní síla •Zvětšování (resp. Optimalizace ) výrobních dávek •Důraz na snižování nákladů •Odchod •Velmi malá diferenciace výrobku •Minimalizace nákladů •Nadbytečné kapacity využívány i jinými způsoby 9 Jak si zvýšit zisk? 1.Získat více nových klientů 2. 2.Prodat více 3. 3.Zdražit 10 1. Získat více nových klientů •Tato možnost je asi jediné, na co se většina firem soustředí. •Problém je v tom, že získání nového zákazníka je tou nejdražší možností. •Musí existovat klient číslo jedna. Získání každého dalšího, je už pak jednodušší a lehčí. •Tato oblast je ale obtížnější, než ostatní možnosti zvýšení zisku... •Majitelé, kteří si toto zautomatizují, se mohou soustředit na zábavnější, jednodušší a efektivnější způsoby zvyšování zisku. 11 2. Prodávání většího množství produktů •Klienta již máte. •Většinou stačí myslet jen na to, že mu máte k hranolkám nabídnout hamburger, k sekačce náhradní filtr, a nebo k botám nějaký krém nebo impregnační sprej. •Tato možnost zahrnuje i to, že zákazníka namotivujete, aby si váš produkt kupoval častěji. •Zákazník přijde a s radostí si vybere nový produkt. 12 UPSELLING •„Dáte si k tomu i hranolky?“ - je asi nejčastější forma upsellingu. •Cílem upsellingu je jednoduše vydělat více v případě, že se zákazník už rozhodl k nákupu. •Nejběžnější možnosti jsou: –nabídnutí výrobku, který je dražší (protože má například více funkcí) • prodej doplňkové služby nebo produktu (například pojištění k zájezdu, krém k botám) –více kusů za výhodnější cenu, případně za jinou výhodu (zákazník vlastně utratí víc peněz než plánoval: trojbalení produktu. Také dražší pračka, abyste získali odvoz zdarma.) •Upselling se používá i při nabídkách již existujícím zákazníkům. Například: změna paušálu na dražší (většinou pod záminkou levnějšího volání za minutu). •Ve zkratce se dá říci, že cílem upsellingu je zvýšit si zisk díky zákazníkovi, který je rozhodnutý si nakoupit. 13 CROSS - SELLING •Tato strategie hraničí s upsellingem. •Jejím cílem je uspokojit co nejvíce potřeb zákazníka. •Dokonce i potřeby, které nemusí souviset s původním záměrem nákupu. •Například to může být speciální stůl k počítači, kabelka k botám nebo DVD přehrávač ke stereo soupravě 14 DOWNSELLING •Představte si tuto situaci: Zákazníkovi se věnujete, ukazujete mu různé možnosti, výrobky nebo služby. •On pak vaši nabídku odmítne. •Zde přichází na řadu downselling. •Technika, při které klientovi nabídnete levnější možnost. Například makléř nabízí pronájem kancelářských prostor o rozloze 140 m2. Firma však nepotřebuje tak velké prostory, protože jsou finančně mimo její možnosti. 15 3. Prodávání za více •Zvýšení ceny. Toto je nejčastější pouze psychologická překážka prodejců. 16