NETWORKING Jak budovat svou pracovní síť Dávání a braní 1 společný sen.jpg JAKÉ MÁTE KONTAKTY? —Když se zeptáte lidí na zhodnocení jejich dovednosti s vytvářením kontaktů, většinou řeknou: —„Ne dostatečně dobré.“ —Vědí, že rozvoj vztahů s širokou řadou kontaktů je klíčovým faktorem úspěchu v práci. —A také vědí, že by to mohli dělat více efektivně. —Tak proč nedělají? — 2 Tak proč nedělají? —Zaprvé: —Řeknou, že nemají dostatek času. — — — —Ve skutečnosti si ten čas ani neudělají. — —Zadruhé: —Lidé často nerozumí procesu networkingu. — 3 V tomto modulu se podíváme na —účely a procesy networkingu = budování osobních pracovních sítí, — —na tipy a triky jak to udělat efektivněji. 4 1. ČTYŘI PRINCIPY —Networking je: •postoj a •aktivita. — 5 Zde jsou čtyři principy k zamyšlení při rozvoji vaší sítě: — A.Záměr B.Lidé C.Perspektiva D.Trpělivost 6 A. Záměr: —Networking by měl mít jasný záměr. —Měl by přinést hmatatelný prospěch. —Přemýšlejte o vašich cílech. ◦Chcete vytvořit síť, která bude generovat prodej? ◦Chcete získat pracovní příležitosti? ◦Chcete zvýšit svůj vliv v rámci organizace s cílem propagovat a podpořit Vaše projekty? —Definováním jasného záměru můžete zaměřit své aktivity správně. —To neznamená ale, že to půjde snadno. 7 Poznámka k záměru —Nové prodejní kanály nebo pracovní příležitosti můžou vzniknout také spíše štěstím než úmyslně. — —Ale stále je to dobrý princip: —mít jasný cíl a systematicky prověřovat váš pokrok. 8 B. Lidé —Zde existují dva zcela odlišné přístupy: —„hunting“ = lovení —„fishing“ = rybaření 9 „Hunting“ = lovení —Člověk – lovec je opatrný při tom, když si formuluje: ◦s kým se chce spojit, ◦kde můžeme vhodné lidi potkat (na kterých setkáních atd.), ◦a ujasnit si způsob seznámení (zajistit si pozvání, nabídnutí mluvení na akci atd.) — —Tento přístup má jasný výsledek, ale je také riskantní. —Přirozeně měli bychom rozvíjet síť z navazujících částí. —Pozor organizace jsou rozsáhlé a někdy se obtížně hledají jen na základě organigramu skuteční nositelé rozhodnutí! —Také náhlé změny ve firemní strategii nás mohou dostat do kontaktu s novými částmi organizace. —To může být výhodné k rozhození sítí do co největší šíře. 10 „Fishing“ = rybaření —Rybaření je více o využití příležitostí, než jejich vytváření. —To znamená více se zviditelňovat ◦Např. mluvením s návštěvníky procházejícími vaší kanceláří nebo chozením na oběd s určitou skupinou. —Tento neomezený styl je dlouhodobou strategií pro budování vašeho dobrého jména. —Jde o něco, z čeho můžete čerpat, když vyvstanou specifické potřeby. — 11 C. Perspektiva: —Lidé často neinvestují dostatek času do networkingu, protože mají špatný názor. —Networking je o lidské stránce podnikání. —Jde o rozpoznání toho, že nemůžete postupovat sami a proto potřebujete ostatní. —Potřebujete lidi k tomu, aby vám poradili a podpořili vás. —Potřebujete také informace od těch, kteří mají více kompetencí a vidí do podstaty věci. —Jestliže toto lidé neumí, nikdy nebudou trávit dostatek času a energie k vytvoření networkingu. 12 Pozor! —Ale i když se lidé věnují vytváření své sítě, dívají se na ostatní ze špatné perspektivy: —„Co mně můžete dát?“ —„Co z toho budu mít, že vás znám?“ — —V tomto případě se ostatní budou cítit využíváni a rychle s vámi přeruší kontakty a případně poškodí vaši pověst. —Networking by měla být cesta k vzájemnému užitku. —Tento přístup má velký dopad na to, jak byste měli komunikovat v rámci své sítě. 13 D. Trpělivost: —Vztah nevznikne přes noc. —Networking je něco daleko víc, než jen rychlé podání ruky na večírku. —Vyžaduje úsilí ve střednědobém a dlouhodobém horizontu. —Potřebujete zasít a následně o vztah pečovat, aby mohla vzájemná důvěra růst. 14 2. VYTVÁŘENÍ KONVERZACE —Vytváření pracovních sítí je spojeno • s velkým množstvím dobrých rozhovorů • s velkým množstvím lidí 15 Příprava —Důležité je mít dobře připravenou před-konverzační fázi a vytvořit si příležitosti pro konání rozhovorů. —Jedním způsobem je přímá žádost o doporučení: ◦„Bylo by možné se setkat s vaším vedoucím odbytu?“ —Přiměřenost tohoto přístupu bude záviset na dvou faktorech: ◦Jak pohodlně se budou oba lidé cítit s tímto přímým postupem a ◦schopnost tázané osoby vám toto setkání domluvit (třeba o vás jen řekne někomu vhodnějšímu, který schůzku dohodne). —Nepřímý přístup je méně riskantní cesta v případě, že je dotyčná osoba ochotna vám schůzku zařídit: ◦„Bylo by skvělé promluvit si o tom se šéfem odbytu.“ — 16 Skupinová dynamika —Dobří networkeři jsou také dobrými pozorovateli skupinové dynamiky. —Například jsou schopni hned vidět, kdo bude k rozhovoru ochotnější a kdo je naopak uzavřený a nechce být vyrušován. — 17 Začátek rozhovoru —Pokud jste identifikovali vhodného jedince nebo skupinu, je na vás začít rozhovor! —Co řeknete k prolomení ledů na úvod, bude záležet na tom, ◦zda se představujete nové osobě, ◦nebo se připomínáte někomu, kdo vás již zná. —Není zde žádné zlaté pravidlo. —Pouze rozsah přímé/nepřímé a formální/neformální možnosti k zvážení. 18 Přístupy ke konverzaci —Charakteristiky „tvrdého“ přístupu — 19 Charakteristiky „tvrdého“ přístupu — — 20 Charakteristiky „měkkého“ přístupu — — 21 3. VEDENÍ ROZHOVORŮ —Zkušený „networker“ • dokáže naslouchat, • ale také umí zaujmout, když mluví. 22 a) Naslouchání —Efektivní naslouchání je založeno na dvou důležitých způsobech chování: — —koncentraci/soustředění a —dotazování 23 Návod: —Zkoumejte pomocí otázek, jaké máte společné zájmy s druhou osobou. —Dávejte druhému člověku pocit zájmu o něj. —A současně: —Vytvářejte si obrázek o tomto potenciálním členovi vaší pracovní sítě. —Dělejte si poznámky v hlavě o tom, co druhá osoba říká: ◦její původ a vzdělání; ◦jakou má motivaci; ◦jaké má potřeby a touhy; ◦způsob, jakým jí můžete pomoct; ◦způsob, jakým může pomoct ona Vám. 24 c) Mluvení —Lidé vytvářející svou pracovní síť musí při mluvení dodržovat tři věci: — —Vzbudit zájem —Nabídnout hodnotu —Vytvářet vztah 25 Vzbudit zájem —Dobří networkeři jsou nezapomenutelní. —Znají zajímavé historky a anekdoty. —Mají k dispozici důležitá fakta a čísla. —Když jsou tyto prvky spojeny s věrohodnou a charismatickou osobností, lidé si nás budou více pamatovat a budou nás i více vyhledávat. — — 26 Nabídnout hodnotu —Dobří networkeři poskytnou ◦informace, ◦postřehy a ◦možné kontakty, které jsou pro posluchače užitečné. —Tímto se stávají užitečnými pro druhé i oni sami. 27 Vytvářet vztah —Dobří networkeři spojují životní zkušenosti - s ohledem na společné oblasti zájmu mluvícího a naslouchajícího. —Komunikují fakta a pocity tak aby vytvářeli hlubší vztahy upřímnosti a důvěry. —Jaké jsou vaše schopnosti komunikace pro vytváření pracovní sítě? 28 Promyslete si odpovědi na následující otázky: —Která moje životní zkušenost zaujme ostatní? Proč je tomu tak? —Jaká je moje vyhlídka na to, abych byl v tom co chci, úspěšný? Co si z toho můžou ostatní vzít? —O jakých emocích rád mluvím při vytváření pracovních vztahů? —Jak to může pomoci při vytváření vztahu? 29 4. UZAVÍRÁNÍ DOHODY — 30 Ukončení rozhovoru —Stejně jako efektivní vyjednavači, umí efektivní networkeři vynikajícím způsobem ukončit rozhovor pozitivně. —Například můžete říci: —„Bylo to velmi příjemné vás potkat.“ nebo —„díky za kontakt v Mladé Boleslavi.“ 31 Ukončení rozhovoru —Dobří networkeři vždy slíbí pokračování vztahu. —Například: —„Ozvu se Vám s tou informací, kterou jste chtěl.“ —„Zavolám vám příští týden abych se zeptal na Váš názor na aktuální situaci v polské pobočce.“ 32 Ukončení rozhovoru —Můžete také ukončit konverzaci otázkou: —„Mám říct Pavlovi, aby vám zavolal, až se vrátím do kanceláře?“ 33 Varování —Jestli ale něco slíbíte, že uděláte, musíte tomuto slibu dostát. — —Prázdné sliby vám můžou pošramotit dobrou pověst a znemožnit vaši práci ještě dřív, než skutečně začnete. — 34 5.PŘINÁŠENÍ VÝSLEDKŮ • Vytvořili jste svou pracovní síť • Vedli jste rozhovory • Nyní musíte kontakty rozvíjet — 35 Rozvoj kontaktu —Čas je drahý, takže se musíme rozhodnout, zda konkrétní osoba bude užitečná pro naši síť. —Jste schopni tuto osobu u sebe udržet? —Udělejte si krátké shrnutí ◦kdo jsou lidé o nichž uvažujete pro síť, ◦jak vám můžou být užiteční a ◦jak vy naopak můžete podpořit je. —Napište si profesní a personální fakta o těchto lidech, hned jak se nabídne příležitost. 36 Poznámky o členech sítě —Diskrétně na zadní stranu vizitky. —Následné rozvíjení poznámek v databázi členů a potenciálních členů sítě. 37 Příklad záznamu rozhovoru —Peter: ředitel HR slovenské firmy Tetris. Vysoký a blond. Zodpovědný za talent management. Velké mezinárodní zkušenosti. Pracoval dva roky v Rusku. Zajímá se o podporu rozvoje koncepce mezinárodního líderšipu. Zaslat mu krátké shrnutí nápadů a zavolat mu na konci července. Otevřený, ale ne velký zastánce mezikulturního školení. Žije v centru Košic, otevřený návštěvě na podzim. Má rád fotbal. Napsat mu, když Slovensko vyhraje. 38 Rozvíjení kontaktu —Napište novému známému e-mail v týdnu po prvním setkání. —Když budete čekat déle, může se stát, že vzpomínky vyblednou a oni neodpovědí. —Pokud používáte sociální sítě, přizvěte je do nich. —Když je kontaktujete, ujistěte se, že jste napsali i ◦podrobnosti kdy a kde jste se potkali, ◦pozitivní zpětnou vazbu, ◦výhody pro příjemce ◦a návrh na kontakt do budoucna. 39 Příklad mailu —Dobrý den Mario, —bylo příjemné vás minulý týden v Římě poznat. —Bylo pro mne zajímavé bavit se o projektu SAP z různých úhlů pohledu a slyšet nějaké pravděpodobné dopady na italskou obchodní jednotku. Říkal jste, že hledáte poradce pro IT proces optimalizace. V kopii posílám tento mail Fabiu Ronzoni a myslím, že by bylo dobré si s ním o tom promluvit. Návrat do Říma plánuji na říjen, tak Vám dám vědět, jestli se budeme moct sejít. Bude skvělé projednat více nápadů ohledně SAP. —Paulo Berlusconi — 40 6. OBOUSMĚRNÝ PROCES — 41