Clienting jako
forma marketingu


Ne nátlak, ale vtahování
•Podpora
•Doporučení
•Účast
•Zákaznický klub
•Cílený marketing
•Informační služba
•Vtahování
•místo nátlaku

Největší zapomenutá
prodejní šance
•
•Prodejce
•Zákazník
•Přítel
•Prodejní trojúhelník
•„Šuškanda“
•Doporučení

Cíl - logika
E:\kliparty\WMF\Lide\peo10073.wmf E:\kliparty\WMF\Lide\peo35005.wmf
•1
•1
•=  2
•9
•9
•= 18
•Působte
•na zákazníkovo
•podvědomí!

Používejte osvědčené ovlivňovací pomůcky!
•Dejte zákazníkovi nějaký dárek.
•Je-li zákazník spokojen, požádejte ho, aby to vyjádřil písemně.
•Podejte zákazníkovi důkazy.
•Nabízejte své produkty jen v určitých obdobích nebo v omezeném množství.

Správné jednání
•„Člověk získává člověka“
• - Prodejce musí znát o zákazníkovi všechno: slabiny, přednosti, motivy
•Strategický prodej
• - Jestliže dříve stačilo přesvědčit jednoho dva partnery ze zákazníkovy firmy, dnes je jich už
pět až šest.

Metoda podnětů
•Prodejní technika
•
•Prodejní psychologie
•
•Prodejní čas

Snažte se napoprvé zapůsobit optimálním dojmem!
•Přizpůsobte se jejich optice.
•Nacvičujte si úsměv a častěji se usmívejte.
•Používejte gesta vzbuzující sympatii.
•Udržujte se zákazníkem oční kontakt.
E:\kliparty\WMF\Obchod\bsn35003.wmf

3 velké kupní motivy
jsou silnější než všechny ostatní
•Strach - ze škod, ztráty, nemoci
•Ješitnost - snaha získat uznání přátel, sousedů, kolegů, konkurentů •Touha po zisku - kvůli
ekonomickému zajištění nebo rozšíření finančních možností
•V 90 ze 100 prodejních situací
•působí alespoň jeden z těchto tří motivů.
•Když ho vystihnete a použijete při argumentaci,
•máte vyhráno.

Systém sedmi kontaktů
•Dopisy
•
•Telefonáty
•
•Osobní návštěvy
•
•Budování vztahu k zákazníkovi
•Ne  Ano i ne Ano
E:\kliparty\WMF\Lide\peo10069.wmf E:\kliparty\WMF\Obchod\bsn35029.wmf
E:\kliparty\WMF\Obchod\bsn35003.wmf

Životní koncepce místo produktů
•
•Podnik jako aktivní partner ve všech ohledech
•
•
•Zákazníkovy koncepce přežití
•
•

Životní koncepce místo produktů
•Co musíme udělat, abychom Vám pomohli? •Co můžeme udělat lépe něž všichni ostatní uchazeči o
zakázku?
•Jak můžeme být společně úspěšnější?
•
•Správná strategie naprogramuje budoucí úspěchy