Clienting jako
forma marketinguforma marketingu
Ne nátlak, ale vtahování
Podpora
DoporučeníÚčast Doporučení
Zákaznický klub Cílený marketing
Informační služba
Vtahování
místo nátlaku
Největší zapomenutá
prodejní šance
Prodejce
Prodejní trojúhelník
„Šuškanda“
Doporučení
Zákazník Přítel
Doporučení
Cíl - logika
1 1 = 2
9 9 = 189 9 = 18
Působte
na zákazníkovo
podvědomí!
Používejte osvědčené
ovlivňovací pomůcky!
• Dejte zákazníkovi nějaký dárek.
• Je-li zákazník spokojen, požádejte ho,
aby to vyjádřil písemně.aby to vyjádřil písemně.
• Podejte zákazníkovi důkazy.
• Nabízejte své produkty jen v určitých
obdobích nebo v omezeném množství.
Správné jednání
• „Člověk získává člověka“
- Prodejce musí znát o zákazníkovi všechno: slabiny,
přednosti, motivy
• Strategický prodej
- Jestliže dříve stačilo přesvědčit jednoho dva
partnery ze zákazníkovy firmy, dnes je jich už pět až
šest.
Metoda podnětů
• Prodejní technika
• Prodejní psychologie• Prodejní psychologie
• Prodejní čas
Snažte se napoprvé zapůsobit
optimálním dojmem!
• Přizpůsobte se jejich optice.
• Nacvičujte si úsměv a častěji se
usmívejte.usmívejte.
• Používejte gesta vzbuzující sympatii.
• Udržujte se zákazníkem oční kontakt.
3 velké kupní motivy
jsou silnější než všechny ostatní
• Strach - ze škod, ztráty, nemoci
• Ješitnost - snaha získat uznání přátel, sousedů,
kolegů, konkurentůkolegů, konkurentů
• Touha po zisku - kvůli ekonomickému zajištění
nebo rozšíření finančních možností
V 90 ze 100 prodejních situací
působí alespoň jeden z těchto tří motivů.
Když ho vystihnete a použijete při argumentaci,
máte vyhráno.
Systém sedmi kontaktů
• Dopisy
• Telefonáty• Telefonáty
• Osobní návštěvy
Budování vztahu k zákazníkovi
Ne Ano i ne Ano
Životní koncepce místo produktů
• Podnik jako
aktivní partner • Zákazníkovy
aktivní partner
ve všech
ohledech
• Zákazníkovy
koncepce
přežití
Životní koncepce místo produktů
• Co musíme udělat, abychom Vám
pomohli?
• Co můžeme udělat lépe něž všichni• Co můžeme udělat lépe něž všichni
ostatní uchazeči o zakázku?
• Jak můžeme být společně úspěšnější?
Správná strategie naprogramuje budoucí úspěchy