NÁKUPNÍ MARKETING A STRATEGIE NÁKUPU PhDr. Vladimír Hřebíček 1 PODNIKOVÉ STRATEGIE SOUVISEJÍCÍ S NÁKUPEM ¢Nákupní marketing ¢Strategické aliance s dodavateli ¢Supply Chain management – řízení dodavatelského řetězce ¢Outsourcing ¢Vertikální diverzifikace ¢Preferování vnitrokoncernových dodavatelů ¢Just– in-Time ¢B2B ¢Globální smlouvy s dodavateli ¢Certifikace dodavatelů na základě vlastních zákaznických auditů ¢Aplikování projektů 6 Sigma u dodavatelů ¢Kontrola dodávek nezávislou firmou ¢Metodika G8D u dodavatelů ¢… 2 ŘÍZENÍ NÁKUPU 3 ÚKOLY NÁKUPU: ¢Ujasnění potřeb ¢Stanovení velikosti a termínů potřeby ¢Hledání dodavatelů ¢Volba dodavatele ¢Tvorba objednávky ¢Kontrola a zúčtování dodávky ¢Skladování ¢Vyskladnění ¢Sledování spotřeby ¢… 4 MODEL NÁKUPNÍHO MARKETINGU Situační analýza Poznání potřeb Analýza a volba dodavatele Jednání s dodavateli Volba nákupních cílů a strategie Analýza a volba nákupního trhu Poptávka a hodnoce-ní nabídky Hodnocení dodavatele 5 MYŠLENKA NÁKUPNÍHO MARKETINGU ODPOVÍDÁ TOMUTO PRINCIPU NÁKUPNÍHO CHOVÁNÍ: ¢Nákupce má přání, tj. požadavky interních vnitropodnikových zákazníků, které je povinen zajistit, ale současně nabízí dodavateli využití jeho výkonů = stojí zde proti sobě požadavky a výkony. ¢ ¢Dodavatel respektuje přání zákazníka = nabízí své výkony a chce za jejich poskytnutí přiměřenou hodnotu, má tedy rovněž své požadavky, které chce uspokojit ¢ = opět zde stojí proti sobě výkony a požadavky. 6 SITUAČNÍ ANALÝZA ¢Podstatou je zjištění a vyhodnocení podmínek, na základě kterých bude volena strategie nákupního marketingu a za jakých budou prováděna jednotlivá nákupní rozhodnutí a opatření. ¢Jde o mapování okolností, kterým je nutno nákupní činnost přizpůsobit, aby byly využity příležitosti anebo se snížila rizika hrozeb. 7 SITUAČNÍ ANALÝZOU SE NÁKUP PŘIPRAVUJE NA ¢Pokles poptávky po podnikových produktech, ¢Zhoršení kvality u dodavatelů, ¢Docílení flexibility vůči převisu nabídky na trhu, ¢Vyloučení problémů s dodavateli ¢… ¢ ¢Tato analýza je analogií SWOT analýzy 8 PŘÍKLAD CHARAKTERISTIKY NÁKUPNÍ KONSTELACE Odbytový trh Nákupní trh Vlastní podnik Okolí •Schopnost předpovídat změnu požadavků •Vývoj poptávky •Změny v počtu zákazníků •Konkurenční vztahy • •Ochota dodavatelů •Monopolní chování •Likvidita dodavatelů •Kvalitativní problémy dodavatelů •Kvantitativní problémy dodavatelů •Konkurenční vztahy •Rozsah nabídky •Vývoj cen •Vlastní likvidita •Nedostatky nákupní činnosti •Konstrukční chyby •Problémy ve výrobě (kvalita, kvantita) •Úroveň výzkumu a vývoje •Politická situace •Hospodářská politika •Měnová politika •Omezující podmínky rozvoje potřeb Cvičení ! 9 SPRÁVNĚ POZNANÉ PODMÍNKY SE PROJEVÍ: ¢Změnou výkonů (zvýšení, snížení, rozšíření o nové výkony), ¢Změny množství, ¢Změny cen, ¢Změny v načasování dodávek, ¢Změny dodavatelských trhů. 10 MAPOVÁNÍ PODNIKOVÉHO POTENCIÁLU PŘI TVORBĚ HODNOTOVÉHO ŘETĚZCE a)Popis výchozí situace, zhodnocení vlastní pozice, b)Určení vlastního potenciálu: —Personálního, —Organizačního, —Věcného, —Finančního, —Image, c)Požadavky na nákupní potenciál – představa žádoucího stavu – na základě promítnutí podnikových a nákupních cílů. Výsledkem je návrh: —Kvantitativních změn, —Kvalitativních změn, d)Analýza předpokládaných změn z hlediska orientace na podnikový input/output, e)Plán konkrétních opatření. 11 CÍLE PRO NÁKUP ¢Jsou odvozeny z celopodnikových cílů. ¢ ¢Obecně bývají nákupní cíle: ¢Snížení opatřovacích nákladů, ¢Snížení rizika při opatřování materiálu, ¢Zvýšení flexibility a autonomie nákupu, zvýšení kvality nákupních činností, ¢… ¢ ¢Cíle musí být převedeny na konkrétní prováděcí úkoly. 12 PŘÍKLADY CÍLŮ NÁKUPNÍHO MARKETINGU výrobek servis platební podmínky komunikaci ostatní •Hromadná výroba •Kusová výroba •Levné výrobky •Špičkové výrobky •Inovace •Speciální výrobky •Atd. •Zvýšení dodací pohotovosti •Lepší přizpůsobivost •Zlepšení dodávek náhradních dílů •Rozšíření garancí •Zlepšení kontroly •Atd. •Snížení nákupních cen •Orientace na pevné ceny •Prodloužení platebních termínů •Atd. •Zlepšení styků s dodavateli •Zlepšení personálních vztahů •Zvýšení podílu normaliz. Nabídek •Atd. •Vyhledávání kooperací •Zvýšení exkluzivity •Snížení stavů zásob •Větší využití železniční dopravy •Atd. CÍLE ZAMĚŘENÉ NA … 13 VOLBA NÁKUPNÍ STRATEGIE A NÁKUPNÍCH CÍLŮ ¢Strategický management nákupu je výsledkem: ¢Situační analýzy, ¢Průnikem —nákupního managementu a —podnikového strategického managementu. — ¢ ¢Předpokladem je soulad strategických úkolů nákupního managementu s podnikovou strategií a podnikovými cíli. 14 ÚKOLY STRATEGICKÉHO NÁKUPNÍHO MANAGEMENTU Dodavatelský potenciál Management dodavatelsko- odběratelských vztahů Vyhodnocování informací Volba strategických zásad (koncepce sourcingu, dodavatelů) Strategický nákupní management Nákupní strategie Strategický nákupní management poskytuje základní kritéria pro rozhodování v závažných krocích nákupního marketingu. 15 PŘÍKLADY CÍLŮ PRO RŮZNÉ CÍLOVÉ OBJEKTY Cílový objekt Příklady Nákup jako celek •Vysoká jistota zabezpečení •Malý podíl chybějících položek Nákup jednotlivých položek •Nízké opatřovací náklady •Vysoké nasazení pracovníků Dodavatelé jako celek •Přiměřený počet dodavatelů •Rozšíření podílu dodavatelů s rámcovými smlouvami o dodávkách Jednotliví dodavatelé •Vysoká kvalita dodávek •Vysoká kapacita Předmět nákupu jako celek •Nízká rozmanitost •Vysoký podíl standardizace Jednotlivé předměty nákupu •Nízké ceny •Vysoká kvalita 16 DVA ZPŮSOBY PŘÍSTUPU K NÁKUPU: ¢Aktivní chování, které vede k dosažení změny a využití rámcových podmínek pro nákupní rozhodování, ¢ ¢Pasivní chování, které představuje pouhá snaha o využití daných podmínek při rozhodování. 17 ROZDÍLY V ÚČINKU STRATEGIÍ ¢Interní účinek – strategické cíle jsou zaměřeny na aspekty ovlivnitelné podnikem, ¢ ¢Externí účinek – strategické cíle zaměřené na vyvolání změn (aktivní chování) na základě vlastního jednání na trhu. 18 SOURCINGOVÉ STRATEGIE ¢Součástí nákupní strategie je i zásadní volba zdrojů a jejich vazba na zásobované objekty vlastní firmy. ¢ ¢Členění: a)Podle geografického rozložení (vzdálenost dodavatelů): —Global sourcing = mezinárodní zdroje —Local sourcing = tuzemští dodavatelé b)Podle počtu dodavatelů —Single sourcing = počet se redukuje, zaměřuje se na kvalitu dodávek —Multiple sourcing = nejméně dva dodavatelé pro jeden materiál. Cílem je zajištění úzkých míst v dodávkách. c)Podle rozsahu dodávaných výkonů —Component sourcing = dodávky pro montážní činnost, —Modular sourcing = výběr dodavatelů v návaznosti na jednotlivé stupně výrobního procesu. ¢ 19 POZNÁNÍ POTŘEB ¢Specifikace potřeb by měly být definovány tak, aby mohly být východiskem pro volbu trhu a dodavatele. ¢Především je nutné specifikovat potřeby v souladu s okamžitou materiálovou dispozicí. Poznání potřeb Materiálové dispozice Analýza trhu Je potřeba v souladu s nákupním standardem? ano ne 20 PROCES ANALÝZY A POZNÁVÁNÍ POTŘEB Analýza potřeb na odbytovém trhu Potřeby zákazníků Použití sestav a podsestav Definice potřeby Vývoj produktu 21 Struktura trhu ANALÝZA A VOLBA NÁKUPNÍHO TRHU ¢Informace získávané výzkumem nákupního trhu: Nakupované zboží a materiál Ceny a cenová politika Vývoj trhu Dodavatelé 22 ANALÝZA A VOLBA DODAVATELE Kvalita Kapacita Manažerský systém Materiál Obchodní prověrka Vlastní hodnocení Audit Registrace dodavatele Metody hodnocení 23 POPTÁVKA A HODNOCENÍ NABÍDKY ¢Poptávka by měla obsahovat zejména následující informace: ¢Označení materiálu, ¢Množství – celkové, případně dílčí dodávky, ¢Požadované vlastnosti materiálu ¢Způsob požadovaného zpracování, ¢Očekávané záruky, služby, případně rozsah dodávek, ¢Požadavky na balení, ¢Dodací a platební podmínky, ¢Očekávané rabaty, skonta a jiné slevy, ¢Dodací lhůty. 24 PRVOTNÍ ZHODNOCENÍ NABÍDEK ¢Z formálního hlediska, kdy se soustředíme na odpověď na jednotlivé informace, které byly předmětem poptávky, ¢ ¢Z materiálového hlediska, zda odpovídá nabídka definovaným kritériím požadovaného materiálu. ¢ ¢ ¢ Nabídka Porovnání dodavatelů Skoring model Cenová analýza Předvýběr dodavatelů 25 JEDNÁNÍ S DODAVATELEM A VYSTAVENÍ OBJEDNÁVKY Příprava jednání Psychická Organizační Věcná Vedení jednání Atmosféra Způsob přednesu Představy Forma smlouvy Ochranná opatření Náležitosti Vystavení objednávky Analýza a rozhodnutí 26 VZTAHY MEZI KUPUJÍCÍM A PRODÁVAJÍCÍM Slabý prodejce Silný prodejce Silný nákupce Prodejce v roli prohrávajícího Jednání na kvalifikované úrovni Slabý nákupce Hra na schovávanou Prodávající v roli diktátora 27 KONTROLA DODÁVKY A HODNOCENÍ DODAVATELE ¢Kritéria hodnocení: ¢Kvalita ¢Náklady ¢Dodavatelská spolehlivost ¢Technické schopnosti ¢Dodavatelský servis ¢Komunikace s dodavatelem ¢Ostatní (místo, společenská zodpovědnost, dodržování předpisů o obalech apod.) 28 PORTFOLIO DODAVATELŮ: Nízký Vysoký Vysoký HÝČKÁNÍ PREFEROVÁNÍ Nízký NEDÚLEŽITÍ VÝZNAMNÍ Objem dodávek Strategický význam dodávek 29